متقاعدسازی مشتری با روش‌های علمی و روانشناسی
چگونه مشتری جذب کنیم و از آن مهم‌تر، متقاعدش کنیم که دست‌به‌جیب شود و از ما خرید کند؟
اگر این سؤال مثل خوره به ذهنتان افتاده‌است، باید متقاعدسازی را یاد بگیرید. این مقاله کارتان را راه می‌اندازد؛ چون می‌خواهیم تکنیک‌ها و اصول متقاعد کردن مشتری را بررسی کنیم و علاوه‌بر آن‌ها، کارآمدترین متدهای فروش را زیر ذره‌بین ببریم.
بیایید قبل از شروع، ببینیم اصلاً مفهوم متقاعد سازی مشتری چیست و چه نتیجه‌ای دارد؛ پس با دو سوال مهم شروع می‌کنیم:
متقاعدسازی یعنی چه؟ آیا فقط به فروش ختم می‌شود؟
متقاعدسازی، تلفیقی از تکنیک‌ها، استراتژی‌ها و مهارت‌های ارتباطی مختلف در زمینهٔ فروش و بازاریابی است که کمکتان می‌کند مشتری بالقوه را تحت تأثیر قرار دهید و او را به انجام عمل مد نظرتان ترغیب کنید؛ اجزایی که کنار هم قرار می‌گیرند تا به‌شکلی مؤثر، ارزش‌ها و مزیت‌های یک محصول را در معرض دید مشتری قرار دهند.
طی این فرایند باید سعی کنید دست بگذارید روی نیازهای مشتری و برای هرگونه مقاومت احتمالی از جانب او آماده شوید؛ در نهایت، هدف کل ماجرا، ایجاد حسی از ضرورت و البته اشتیاق، جهت خرید یک محصول (یا انجام کاری دیگر که در سر دارید) است.
🎯 هدف متقاعدسازی می‌تواند کارهای مختلفی باشد؛ مثلاً خرید یک محصول به‌خصوص، معرفی یک مشتری جدید یا حتی کلیک کردن روی یک لینک ساده! پس با این اوصاف، متقاعدسازی مشتری، فقط به فروش ختم نمی‌شود.
قبل از اینکه بحث را تخصصی کنیم، اجازه دهید چشممان را به تصویر بزرگ‌تر بدوزیم و با اصول و فنون مذاکره و متقاعد سازی از زبان یک متخصص آشنا شویم.
شش اصل متقاعدسازی از زبان دکتر رابرت چیالدینی
آقای چیالدینی، نویسندۀ کتاب Influence: The Psychology of Persuasion که در سالد ۱۹۸۴ منتشر شد، فاکتورهای مؤثر بر تصمیم‌گیری انسان‌ها را بررسی کرده است.
در این قسمت از مقاله با کمک اطلاعات موجود در سایت worldofwork می‌خواهیم ۶ اصل مهم از نظر دکتر چیالدینی که به متقاعدسازی کمک می‌کنند را زیر ذره‌بین ببریم:
عمل متقابل
ذات آدمیزاد به‌گونه‌ای است که نمی‌تواند بدهکار بودن به دیگران را تحمل کند. وقتی دوستی برای شما کادوی تولد می‌خرد، به احتمال زیاد شما هم این عمل او را جبران می‌کنید و در روز تولد دوستتان، برای او کادو تهیه خواهید کرد. این اقدام ناشی از همان حسی است که در پارگراف قبلی به آن اشاره کردیم؛ اینکه آدمیزاد دوست ندارد بدهکار بماند.
چیالدینی می‌گوید می‌توانیم از این خصوصیت رفتاری نهادینه‌شده در وجود بشر، برای تأثیرگذاری روی تصمیمات دیگران و متقاعدسازی آن‌ها کمک بگیریم.
نادر بودن
کمبود هرچیزی برابر است با افزایش تقاضا برای آن! اصل دوم رابرت چیالدینی، روی همین خصوصیت رفتار بشر دست می‌گذارد.
احتمالاً این رفتار ریشه در ترس‌های اجداد ما دارد که طی هزاره‌ها، قحطی‌ها و کمبودهای زیادی را پشت‌سر گذاشته‌اند؛ قحطی‌ها و کمبودهایی که جنگ‌های خانه‌خراب‌کن راه انداختند و هزاران انسان را به کام مرگ کشاندند.
به‌هرحال، شکی نیست که یکی از راه‌های متقاعدسازی افراد، ایجاد حسی از نادر بودن یا رو به اتمام بودن محصول در آن‌ها است.
نفوذ و تسلط
چیالدینی می‌گوید مردم حرف کسی که در نظر آن‌ها معتبر است را راحت‌تر می‌پذیرند! به بیان دیگر، آن‌هایی که دانش زیادی در یک زمینۀ به‌خصوص دارند و صاحب‌نظر هستند، کار آسان‌تری برای متقاعدسازی دیگران (در همان حوزۀ تخصصشان) دارند؛ چون معتبر بودن، اصلی‌ترین لازمه برای جلب اعتماد مشتریان به حساب می‌آید.
نکتۀ جالب اینجا است که حتی اگر بدانید طرف مقابل (همان فرد معتبر) از پیشنهاد خود نفع می‌برد، باز هم حرف او را قبول خواهید کرد؛ چون در نهایت دنبال بهترین راه‌حل برای مشکل خود می‌گردید و باور دارید که کلید قفل در دست آن فرد است.
تعهد و ثبات
هر شخصی، تصویری از خودش در ذهن دارد (درست یا غلط) و تلاش می‌کند در راستای تأیید آن تصویر عمل کند. برای مثال، اگر فردی خودش را یک ورزشکار حرفه‌ای بداند، سعی خواهد کرد مثل یک ورزشکار حرفه‌ای فکر کند و تصمیم بگیرد.
حالا سؤال پیش می‌آید که این اصل چطور به فرایند متقاعدسازی کمک می‌کند؟ با مثال توضیح می‌دهیم:
بچه‌ای را در نظر بگیرید که با دیدن حجم زیاد داروهایش شوکه شده است و از مصرف آن‌ها امتناع می‌کند؛ بهترین کار این است که والدین، داروها را یکی‌یکی و جداگانه به او بدهند تا در نهایت، تمام داروهای ضروری مصرف شوند. در حقیقت، باید با کودک، در حد انتظار و تصوری که از خودش دارد رفتار کنید تا متقاعد شود.
کلاً، اصل Commitment and Consistency روی حرکت‌های جزئی و کوچک متمرکز است که در نهایت، یک کل بزرگ را تشکیل می‌دهند.
علاقه داشتن
مثل روز روشن است که انسان‌ها، از آن‌هایی که دوستشان دارند، بیشتر تأثیر می‌گیرند! حالا شاید بپرسید خب انسان‌ها از چه کسانی خوششان می‌آید؟ سؤال خوبی است.
آدم با آدم فرق می‌کند، اما به‌طور کلی، آن‌هایی که از شما تعریف می‌کنند و سر مسائل مختلف با شما راه می‌آیند، همان‌هایی هستند که احتمالاً به آن‌ها علاقه‌مند می‌شوید. این افراد می‌توانند به تصمیم‌گیری‌های شما در خصوص مسائل مختلف جهت بدهند.
چیالدینی می‌گوید فارغ از همۀ این‌ها، تجربه نشان داده افراد بیشتر جذب کسانی می‌شوند که شباهت زیادی با خود آن‌ها دارند. این شباهت ممکن است از نظر ظاهر، تحصیلات، تصمیم‌ها، تجربه‌ها و… باشد.
تایید اجتماعی
ذات اجتماع‌محور انسان، باعث می‌شود که قبل از تصمیم‌گیری، نگاهی به اطرافش بیندازد تا بفهمد دیگران در وضعیت مشابه، چه انتخابی داشته‌اند.
🤔 چرا ما انسان‌ها این کار را انجام می‌دهیم؟ جواب ساده است: چون می‌توانیم نتایج تصمیم دیگران را بسنجیم و بعد از آن، با سبک‌سنگین کردن همۀ جوانب، بهترین تصمیم ممکن را برای شرایط خاص خود بگیریم.
اینجا بررسی اصول متقاعد سازی دکتر رابت چیالدینی به اتمام می‌رسد.
همچنین میتوانید بخوانید: ۷ تکنیک برای متقاعدسازی مشتری برای خرید
- اگر سوال یا چالشی دربارهٔ این مقاله دارید یا حس می‌کنید نکته‌ای ناگفته مانده‌است، در کامنت‌ها منتظرتان هستیم.
دیدگاهتان را بنویسید